Вадим Самсонов

Московский адвокат Вадим САМСОНОВ первым в России начал оказывать посреднические услуги желающим продать или купить готовый бизнес. Было это в 2000 году. Сейчас проект Самсонова «Магазин готового бизнеса» движется вперед на всех парусах. А подобными сделками в нашей стране занимается уже около полусотни компаний

Австралийский дебют

Как появилась мысль застолбить за собой неосвоенный участок рынка?

В 90-е годы я занимался адвокатской практикой, специализировался на уголовном праве. Но еще в самом начале рыночных реформ в составе группы адвокатов я попал на стажировку во Францию, посвященную корпоративному праву. Потом несколько раз мне довелось заниматься юридическим сопровождением сделок по купле-продаже малых и средних компаний. Появился определенный опыт.

А в 2000 году мои знакомые попросили помочь в приобретении готового бизнеса в Австралии. Я залез в Интернет, нашел нужного брокера, сделку мы в итоге провели успешно. Знакомые были очень довольны, а я задумался: возможно ли создать такой бизнес в России?

С некоторым недоумением я обнаружил полное отсутствие чего-либо подобного. Поняв, что ниша абсолютно свободна, я решил начать свое дело.

Сейчас в вашем бизнесе задействованы еще три партнера — аудиторская, юридическая фирмы, охранное агентство. Все они совладельцы «Магазина готового бизнеса»?

Да, у истоков компании, кроме меня, стояли мои друзья-аудиторы. Позже, в 2001 году, к нам присоединился со своей фирмой «Еврокон-траст» известный московский юрист Мурадов.

Где вы взяли стартовый капитал?

Я открыл фирму на собственные средства, полученные от адвокатской практики. Но это были копеечные вложения. Поддерживать на плаву дело было очень трудно. Мы сидели в одной-единственной комнате в офисе российского Красного Креста. Даже переговоры в нормальной обстановке было невозможно провести.

Затем был второй этап инвестирования — после входа в наш бизнес юридического бюро «Еврокон-траст» мы переехали в новый офис, расширили штат. Но, в целом, первые полтора-два года пришлось работать на чистом энтузиазме. Сейчас мы уже рентабельны, стартовые деньги вернулись. Если сравнить «Магазин готового бизнеса» с кораблем, то мы плывем на всех парусах. Времена, когда клиентов принимали в не подходящих для деловых переговоров условиях, ушли, надеюсь, навсегда…

А кто, кстати, был вашим первым клиентом? Какой опыт вы извлекли из той сделки?

Это была очень солидная женщина, настоящая акула бизнеса. У нее была сеть по продаже табачных изделий, она хотела ее продать и дала объявление в одном из журналов. Мы поразились: ее бизнес работал как часы, управление осуществлялось железной рукой.

Первая встреча была очень тяжелой. Мы сразу ее предупредили: работаем со всем объемом информации, все вытаскиваем «на свет». Она возражала: я, мол, работаю «вчерную», вынуждена скрывать доходы и т. п. Что чисто по-человечески понятно: табачный бизнес — зона повышенных рисков. Но я для себя сразу установил незыблемое правило: я должен иметь полную информацию о бизнесе. Если уж с первой клиенткой я не смогу удержаться в рамках мною же установленных правил, то лучше не работать вовсе. Так я рассуждал, а в итоге сумел убедить клиентку, и ближе к завершению сделки работать с ней было очень легко.

Фитнес-клуб ценой в миллион

Какие виды бизнеса сегодня чаще всего выставляются на продажу?

Очень много продается ресторанов, салонов красоты, аптек, предприятий, производящих продукты питания.

Можно ли выделить пики спроса и предложения?

Есть сезонные колебания. Летом, например, много продается аптек. Зимой у них прибыль больше (люди болеют чаще), летом меньше — отсюда и сезонность продаж. Есть колебания конъюнктурные. В прошлом году очень много продавалось салонов сотовой связи. Это было связано с некоторым неблагополучием на этом рынке, но потом новые владельцы салонов провели у себя реструктуризацию, и все вошло в норму.

Вы подсказываете клиенту: не торопись с продажей фирмы, через некоторое время она принесет прибыль?

Помогаем клиенту принять решение не только о продаже бизнеса, но и о том, когда это лучше сделать. Продавать бизнес надо на пике. Мы, как вы понимаете, заинтересованы напрямую в максимальном объеме сделки: наша доля 10%. Здесь у нас с клиентом интересы совпадают.

Самую крупную сделку помните?

Минувшим летом мы продали фитнес-клуб в Москве по цене около $1 млн. Вы будете удивлены: отнюдь не в центре, наоборот — в спальном районе.

Ощущаете дыхание конкурентов?

Ощущаем. Когда мы только создавали «Магазин готового бизнеса», конкурентов не было вовсе. Сейчас только в Москве их около 15, всего по стране, наверное, около полусотни.

Но между нами есть качественное отличие. Мы позиционируемся как компания, которая сопровождает клиента на протяжении всей сделки и оказывает весь спектр услуг — аналитических, юридических и пр. Насколько я могу судить о конкурентах, они работают несколько иначе. Продажа и покупка бизнеса для них — попутная деятельность. Возьмем оценочные компании. Они оценивают фирмы и помогают при необходимости продать или купить их. Или юридические компании: оказывают правовые услуги и попутно занимаются куплей-продажей.

Вообще мы работаем жестко. Непременно требуем соблюдения двух условий. Первое: все, что касается продаваемого бизнеса, должно быть информационно прозрачным. Второе: берем с клиента аванс — для повышения ответственности. Тот, кто хотя бы частично платит вперед, скорее всего от своих намерений не откажется.

Что интересно, мы часто наблюдаем, как клиенты, испугавшись наших жестких требований, уходят к конкурентам. Но потом довольно многие возвращаются обратно.

Какое количество сделок в год вы считаете оптимальным для себя?

Оптимальный вариант — 50-60. Но минимум 3-4 сделки в месяц.

Продажа бизнеса в России — это уже сложившийся рынок?

Нет. Он только формируется. Нет единых стандартов, слабо представлены регионы. В общем, все только начинается.

Сделки с «плюсом». Сделки с «минусом»

Вы использовали зарубежный опыт при создании «Магазина готового бизнеса»?

Обязательно. В частности, много полезного взяли у американской компании «Виар Бизнес-брокер».

Но, в то же время, пригодилось не все. Сказывается молодость российской рыночной экономики. На Западе, скажем, никто не будет связываться с партнером, у которого, например, договор аренды помещения менее года. У нас — сколько угодно! Причем (парадокс!) люди делают это не от неопытности, а осознанно.

Представим ситуацию: к вам приходит человек, желающий заняться тем же, чем вы. Что вы порекомендуете ему?

Я вижу ситуацию так. У нас в стране полностью отсутствует профессия бизнес-брокера. Одна из наших важнейших задач — сформировать среду для ее появления.

В моем представлении бизнес-брокер — лицо свободной профессии. Он действует как независимый аудитор или, скажем, адвокат, живет за счет гонораров. И нужно не менее года, чтобы человек, решивший действовать на нашем рынке, стал полноценным бизнес-брокером. Для успеха нужно иметь хорошее образование — желательно юридическое или экономическое — и, самое главное, внутренний запас прочности, терпения. Эта работа требует умения анализировать, накапливать опыт.

Нам, к примеру, понадобилось примерно полтора-два года, чтобы уверенно встать на ноги.

Правда, будем учитывать, что мы двигались вслепую. Мы были первыми, спросить не у кого, что делаем правильно, что нет. И мы почти не тратили денег на рекламу.

Ни копейки?

Только в прошлом году решили, наконец, вложить часть прибыли в рекламу на радио. Отдача оказалась хорошей.

Существует ли общий алгоритм совершения сделки купли-продажи?

Единого рецепта нет: все-таки продажа сауны отличается от продажи обувного магазина. Но некие общие механизмы, конечно же, имеются. У нас проектная организация труда. Консультанты, которые работают с клиентами, ведут сделку от начала до конца. При знакомстве с продавцом или покупателем мы обязательно подробно информируем его о наших действиях: что делаем, почему именно так, а не иначе. Объясняем свои условия, финансовые — в первую очередь. Выясняем, что нужно клиенту, чем ограничены его желания — сроками, действиями учредителей и т. п. И после этого принимаем решение: входить в этот проект или нет. На этой стадии для нас главное — выяснить, насколько реально успешно его завершить.

Потом мы знакомим клиента с нашими документами, и, если его все устраивает, происходит подписание договора. Клиент выплачивает авансовый платеж. Примерно неделю занимает сбор всех документов. Есть перечень этих документов, нас интересуют в первую очередь финансовые. Создается рабочая группа: оценщик, юрист, менеджер по рекламе и PR (в зависимости от ситуации) и консультант проекта, который руководит всем этим временным коллективом.

Первый этап работы — предпродажная подготовка. Второй — сама продажа. На первом этапе проводятся оценка бизнеса, его юридическая экспертиза, маркетинговые исследования. Завершается он выработкой стратегии продажи. Мы должны в конце этого этапа четко уяснить, кто является потенциальным покупателем бизнеса. Здесь как раз подключается наш PR-менеджер, который решает, нужно ли давать рекламу, какова будет ее эффективность.

К сожалению, часто мы видим, что проект пустой. Или не проработан, или завышены требования по цене.

Вы уже накопили опыт неудачных сделок?

Не без этого. Например, год назад мы продавали мельницу в Липецкой области. И никак не могли продать. Хотя вроде бы все нормально: и цена приемлемая, и объект новый, и вокруг плодороднейшие черноземы. Но когда наш представитель приехал на место, то увидел, что там нет подъездных путей. А по документам — все в ажуре. Наша ошибка заключалась в том, что мы не проверили данные об объекте продажи, слепо доверившись продавцу.

Вообще мы классифицируем наши сделки по двухбалльной шкале: со знаком «плюс» и со знаком «минус». Первый вариант понятен: продается реальный работающий бизнес, хозяин которого просто устал, выходит на пенсию, переезжает в другой город. И есть продажи с «минусом», когда у хозяина бизнеса из-за ошибок в управлении или иных причин все загибается, бизнес умирает. Он идет к нам в надежде выручить хотя бы часть средств, вложенных в фирму. Чаще всего в таких ситуациях мы бессильны.

Однако за «минусовые» сделки все же беретесь?

Все определяет цена. Если продавец адекватен, если его не выселяют из помещения, если договор аренды еще не истекает, то бизнес может существовать еще какое-то время и представлять для кого-то интерес.

Предупреждение о «серости»

Что играет наибольшую роль при назначении цены — раскрученность брэнда, прозрачность бизнеса или что-то еще?

Мы всегда ориентируемся на рыночную ситуацию. И цена зависит, прежде всего, от конъюнктуры. Пример — продажа ресторанов. Покупатели стоят в очереди за ними, что, естественно, делает их дороже. И наоборот, если компания имеет ограниченную ликвидность, тогда включаются коэффициенты, понижающие ее стоимость. У нас был случай продажи уникального производства — бронзового литья. Очень нетипичный бизнес. Понятно, что продать его на порядок труднее, нежели ресторан.

Часто приходится сталкиваться с продажей (покупкой) таких вот уникальных бизнесов?

Очень редко. Пожалуй, это только тот случай, что я уже назвал. Уникальность всегда подразумевает повышенные риски.

Вы как-то проверяете достоверность сведений о бизнесе, которые сообщает его продавец?

Мы априори доверяем цифрам, которые нам предоставляют. Но продавца предупреждаем: механизмы проверки есть, при необходимости можем их использовать. Если часть бизнеса «серая», отражена в официальном балансе, естественно, будущий покупатель об этом мгновенно информируется. Его право продолжать сделку или прервать ее.

У нас был случай: клиент нас обманул. Сделка практически состоялась, мы нашли покупателя, тот дал задаток. Но при проверке выяснилось, что ситуация на продаваемой фирме сильно отличается от той, что была представлена на бумаге продавцом. Сделка сорвалась, а продавец потерял сумму авансового платежа.

Бывает так, что покупатель предъявляет претензии уже после завершения сделки?

Есть такой прецедент. Тяжба продолжается по сей день, мы готовим объект к повторной продаже. Здесь оказался неадекватный покупатель, который переоценил свои возможности. Он привык работать в крупном бизнесе и оказался совсем не готов к работе в сфере малого предпринимательства.

Вы активно используете Интернет. Какие новые возможности он открыл для вашего бизнеса?

Буквально на днях мы запустили новую версию своего сайта. Это не просто визитная карточка бизнеса, это концептуально новый инструмент для повседневной работы, с которым мы связываем большие надежды. Там представлены все известные нам компании-конкуренты, чтобы люди могли выбирать. На сайте мы можем отражать проведенные сделки, представлять региональные программы (мы готовы поделиться с регионами методиками и базами данных), естественно, вывешивать и обновлять «доску объявлений».

И в то же время, не стоит переоценивать возможностей Интернета. В плане быстрого, оперативного обмена информацией — да, здесь поддержка колоссальная. Но бизнес нельзя сводить только к обмену объявлениями, это более сложная материя.

Распространено мнение, что отечественные компании недооценены на рынке. Вы согласны с этим?

Если говорить о крупном бизнесе, возможно. Но в малом и среднем бизнесе все по-другому. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что наши клиенты оценивают свои фирмы, скажем так, не стесняясь. Я бы даже сказал, что они свой бизнес переоценивают. Иногда доходит до абсурда: клиент, отвечая на вопрос, почему он оценил компанию в $350 тыс., а не в $300 тыс. (что гораздо ближе к истине), отвечает: не хватает на дом на Канарах. К счастью, таких становится меньше.