Александр Загорулько

В период кризиса, когда большинство автодилеров констатирует серьезное падение продаж (от 30 до 50 процентов), мы решили поговорить с представителем компании Subaru. Это одна из немногих марок, чьи продажи в этот период выросли.

Открыть салон Subaru в Ярославле было инициативой российского представительства этого автопроизводителя?

Нет, это инициатива холдинга «РРТ». Есть представительство, и есть официальные дилеры, из крупных — «У Сервис+» и «РРТ».

Наша компания зародилась в Петербурге, успешно открыла три автосалона, и начала развивать линию бизнеса в регионы. Это связано с тем, что на периферии вести бизнес дешевле — ниже зарплаты, аренда и многое другое, а маржа на машины от столичных практически не отличается.

Первым опытом была Вологда, не самый крупный город и не самый богатый регион. Бизнес там пошел, и направление на развитие в регионах было принято.

В октябре 2008 года мы открыли салон в Ярославле.

Хотелось бы узнать, как именно вы пришли в Subaru? Вы ведь из Петербурга?

Да, моя карьера началась в Санкт-Петербурге. В холдинге я работаю уже три года. Пришел в него простым продавцом. Вырос до начальника отдела продаж, стал заместителем регионального директора, и с марта 2009 года назначен директором «РРТ-Ярославль».

Как строится региональная структура Вашей компании, строго по регионам или, например, как у Майкрософт — представительству отдается несколько регионов «Ярославль-Кострома-Иваново»?

Скажем так, Ярославль — основной центр, и соответственно наше влияние может распространяться на регионы, в которых официального дилера нет. Если в Ивановской или Костромской области нет официального дилера, наше подразделение может заниматься продажей Субару в этом регионе. Например, в Нижнем-Новгороде есть официальный представитель — мы не распространяем туда наше влияние.

До Новгорода еще и путь совсем не близкий, не так просто там было бы продавать.

Это верно, но ценители марки за интересными моделями готовы ехать куда угодно: приезжают к нам из Москвы, летят на самолетах из Архангельска…

Происходит это по ряду причин: где-то просто нет дилера, а в больших городах редкие модели разбирают очень быстро и зачастую проще доехать до Ярославля, чем ждать появления модели в Москве. Тут же всего 284 км, приехать и забрать не проблема.

Если я правильно понял, у холдинга есть ограничения и квоты по регионам?

Квоты есть у производителя — существуют ограничения на количество автомобилей, которые каждый дилер может себе заказать. Но так как холдинг «РРТ» крупный, он находится в довольно выигрышной ситуации.

Поясню. Ярославлю, например, положено 600 автомобилей в год, и мы можем выбирать из нескольких тысяч автомобилей, которые получает холдинг. В процентном соотношении мы можем получить больше определенных моделей, чем московское представительство.

Да, довольно интересные подробности вскрываются. Следующий вопрос — можете ли вы представительством, холдингом влиять на модельный ряд Субару? Если вы высказываете свои пожелания, их слышат в Японии?

Россия скоро станет третьим (по объему) рынком для Субару, и, конечно, у нашей страны есть особенности — свои дороги, свое топливо. Например, сейчас у нас нет дизельных версий, потому что наше дизельное топливо не подходит к японским автомобилям.

Мы высказываем свои пожелания и замечания, другое дело, что марка сама по себе очень консервативная, и крайне осторожно относятся к любым нововведениям. Каждое изменение должно быть тщательно обдумано, проверенно и протестировано.

Реакцией на наши замечания, обычно, являются какие-то изменения в деталях. Например, увеличение клиренса у нового Форестера или более жесткие амортизаторы.

То есть в Россию идут автомобили в специальной комплектации?

Скорее это не комплектация, а немного другие настройки в новых модельных годах. Меняют элементы, которые не требуют перестроения производства.

И эта комплектация делается не только для России, для стран всего бывшего СССР. Дороги, топливо, прочие условия до сих пор не сильно отличаются что в России, что на Украине, что в Казахстане.

Японцы как-то контролируют вашу деятельность, приезжают, инспектируют салоны и сервисы?

Естественно, контроль есть, существуют определенные стандарты к салону и к сервису. Сейчас в Ярославле у нас временный салон, мы официальные дилеры, но не являемся Subaru-центром.

Причина в том, что полномасштабный Subaru-центр должен быть отдельным объектом, располагаться на земле, которая находится в собственности центра, а не в аренде. В нем должен быть малярно-кузовной цех, сервис, собственное кафе и многое-многое другое. Сейчас, как я уже говорил, у нас временный центр, согласованный с Японцами.

К концу 2010 года, мы закончим строительство полноценного Субару-центра в Ярославле, соответствующего всем официальным требованиям.

По моим данным, в общероссийском масштабе, Субару занимает примерно 1% рынка, что можно сказать про долю на рынке Ярославля?

Сейчас мы не можем сказать данных по Ярославлю, по одной простой причине — мы еще и года не проработали в регионе.

К тому же кризис смешивает карты, и сильно искажает рынок. В общем, автомобильный рынок упал на 30%, рынок Субару упал значительно меньше, продажи холдинга «РРТ», в целом, возросли.

Март будет довольно тяжелым, но март в авто-бизнесе никогда не было хорошим месяцем. К лету мы ожидаем новый подъем рынка.

Один из руководителей концерна Субару, в интервью говорил о том, что при серьезном падении американского рынка, Subaru наоборот увеличил продажи.

Да, на 1,5% при гигантском падении рынка в целом (более чем на 50%), сейчас на рынке США у всех стоит задача не упасть, и даже небольшой рост, на общем фоне, является отличным показателем.

Во многом это связано с тем, что у Субару есть свои заводы в Америке, и на них не повлияло увеличение автомобильных пошлин и динамика курса Йены (что сильно влияет на наши цены). В этом плане дилерам Субару в США проще пережить кризис, чем российским.

Я знаю, что в Субару есть такое выражение — «Субару создавали не маркетологи, а инженеры», сложно продавать автомобили с таким происхождением?

Это не минус, а плюс марки — кто один раз поездил на Субару, придет за второй машиной. Каждая проданная машина, это потенциально — вторая машина для супруги этого человека, или для него же через пару лет, когда ему захочется обновить автомобиль.

Рынок Субару растет в геометрической прогрессии, каждый покупатель — это потенциальный рекомендатель, ведь именно эту марку он будет советовать другу или родственнику. Лояльность к бренду очень высокая. Такой интересный факт: в Ярославле есть настоящий ценитель Subaru, у него пять автомобилей нашей марки, которые он приобрел для себя и своей семьи.

К тому же, довольно легко продавать машину с такими техническими характеристиками, с полным приводом, в стране, где морозы неожиданно ударяют в мае, а снег сменяется дождем посреди декабря, где состояние дорог вошло в фольклор. В российских условиях нашим покупателям нужна именно такая машина, созданная талантливыми инженерами, а не маркетологами.

Мы все меньше опираемся на классическую рекламу, на щиты и журналы. Наши клиенты читают отзывы на форумах и сайтах, отзывы конкретных людей. А автолюбители, которые ездят на Субару, практически никогда не пишут плохого о своей машине, наоборот, они советуют ее своим друзьям.

Зайдите на форумы других автопроизводителей, посмотрите на темы — «Где дешевле запчасти», «Как починить данную поломку». Если зайти на форумы о Субару — картина совсем иная, на них люди споря, чья машина быстрее, у кого надежнее и т.д.

Субару изначально позиционировалась как полуспортивный автомобиль, вы проводите тест-драйвы на специальных, гоночных стадионах?

К сожалению, нет, все-таки покупают в основном классические, а не спортивные, версии — они практичные, надежные, полноприводные автомобили.

В действительности спортивные машины — это сравнительно небольшой сегмент, буквально 1-2%. За те несколько месяцев, что мы работаем в Ярославле, мы продали всего две действительно скоростные, спортивные модели.

Но, тем не менее, все наши машины отчасти спортивны, поскольку компактны, маневренны и надежны.

Subaru вообще не делает огромных машин, за исключением Трибеки, которую специально везут из Америки. Трибека продается только в США и в России, в Европе и Японии она не востребована.

Это связано с квотами на углекислый газ?

Да, это тоже влияет. В Швейцарии, если в машине больше 200 л. с. налог на нее настолько большой, что у тебя просто не может быть такой машины. Стоит учитывать и цены на бензин в Европе. Большие автомобили их интересуют меньше.

Каких партнеров ищет Ваша компания сейчас? Возможно, вам нужны партнеры в каких-то областях, и они найдутся среди читателей этого интервью.

На самом деле, все крупные партнеры, которые есть — общие у всего холдинга РРТ, в Ярославле мы уже нашли почти всех, кто был нам нужен.

Только если из категории «дружить клиентами», например, какие-то дорогие рестораны или центры отдыха, где наши клиенты и их клиенты — это одни и те же люди. Нам были бы интересны совместные проекты.

Ходят слухи, что вы собираетесь организовывать в Ярославле клуб любителей Субару, это так?

Да, есть такие идеи, мы даже готовы взять на себя организационные обязанности, которые будут в нашей компетенции. Участники клуба могут получить особые условия по гарантийному обслуживанию, индивидуальные скидки т. д.

Нам хочется, чтобы любители Субару проводили какие-то совместные мероприятия, выезды на природу и т. п. Это и так будет, людям интересно общаться, особенно когда есть такие общие увлечения как автомобиль. Даже если в городе будет всего две машины, они все равно будет собираться, будет своеобразный небольшой клуб.

Мы хотим ускорить этот процесс, сделать его более приятным и удобным, и ищем людей, которым это интересно.

Такие тенденции уже есть на форумах, мы следим за ними, наблюдаем на какие темы общаются люди. Нам чрезвычайно интересна обратная связь, и мы регулярно ее отслеживаем.

Со временем мы планируем сделать специальный раздел на сайте, а пока все заинтересовавшиеся могут написать нам на e-mail (yaroslavl@rrt.ru).

Вы сами на Субару ездите?

Сейчас, в Ярославле, я пешеход. А в Питере у меня и не было другого выбора, кроме как ездить на Субару. Просто для сотрудников холдинга даются такие великолепные условия на покупку и сервис, что другую марку выбирать глупо. Тем более, как я уже говорил, если один раз проедешься за рулем Subaru, будешь выбирать только такой автомобиль.

Это действует и как скрытый маркетинг, сотрудник, купивший на льготных условиях Субару, через год приведет друга, который тоже захочет такую машину.

А другие марки я отслеживаю только как конкурентов: что нового и как их обойти.

Что вам понравилось в Ярославле, что удивило, когда вы начинали бизнес в этом городе?

Тут все проще, бесхитростней. Нет многоходовых схем в бизнесе, нет необходимости налаживать связи и каналы. Если тебе требуется рекламное агентство — делается звонок, и на следующий день у тебя есть необходимый договор. Не нужно выходить на центральный офис в Москве, проводить переговоры и т. п.

Все проще и быстрее, все на виду.

И последний вопрос — как вы отдыхаете?

Честно говоря, за месяц в Ярославле провел только одни выходные, в основном езжу в Питер. Из отдыха — гулял по набережной, ходил в клуб, посмотрел достопримечательности. Но работы много, и на неделе времени свободного почти не остается, а на выходных я в Санкт-Петербурге.

Надеюсь, весной поучаствую в каком-нибудь выезде на природу, вместе с новым клубом любителей Субару.

Александр Сергеевич, спасибо большое за интервью!

Вам спасибо.

 

Редакция выражает благодарность Людмиле Поповой за помощь в подготовке интервью.